2022年，跨境電商行業(yè)在亞馬遜封號潮的沖擊下，逐漸放慢了腳步。在這波浪潮下，有些賣家未能熬過負面影響帶來的沖擊，遺憾離場；有些賣家轉變運營策略、更新迭代產品，繼而一路向好發(fā)展。

周然（化名）入局跨境電商行業(yè)已有7年之久，目前主要在亞馬遜加拿大站售賣廚房用品。2022年，他經歷了被亞馬遜封號的至暗時刻，也看到了上半年猝然而至的市場蕭條?；仡?022全年的形勢，周然有得亦有失，從疫情帶來的爆發(fā)式增長到如今的平穩(wěn)發(fā)展，周然感慨道，當下才是跨境電商行業(yè)的正常狀態(tài)。

2023年，是疫情放開后的第一年，同樣也是跨境賣家變革至關重要的一年。行業(yè)平穩(wěn)期如何實現(xiàn)增長，也許部分賣家心中從未有過真正答案，不過在周然這樣的小賣看來，產品才是跨境賣家馳騁海外的殺手锏。

近日，雨果跨境與周然進行了深度對話，探討了當下的運營難點以及未來的走向，周然也分享了其2022年的經歷感悟與2023年的布局策略。

內卷減弱，跨境行業(yè)恢復理性

2022年初，周然的兩個亞馬遜大號因為小卡片被封，受封號影響，周然上新品的速度放緩，并且浪費了大量時間去清庫存，加之加拿大地區(qū)物流延誤的影響，2022年初的幾個月里，周然一直處于焦灼狀態(tài)。

在清庫存的那段時間內，周然發(fā)現(xiàn)自己的同行不斷在產品差異化方面做升級，而他的思維卻還停留在更換產品主圖和描述以達到“創(chuàng)新”的目的。顯然，周然的做法并沒有得到市場的認可，之前銷量較好的產品也表現(xiàn)得平平淡淡，因此2022上半年，他的整體業(yè)績處于平穩(wěn)狀態(tài)。

2022下半年，周然不再固步自封，開始嘗試在產品方面做出改進，同時與工廠搞好關系、打好配合。周然認為，工廠更懂產品結構，融合賣家的想法會更容易做好產品升級，若是和工廠相處出兄弟感情，后續(xù)工廠也會主動幫助賣家。

下半年，升級產品、改變運營策略之后，周然的業(yè)績蹭蹭上漲。他告訴雨果跨境，2022下半年業(yè)績超出了預期，除了自身做出的努力之外，還發(fā)現(xiàn)內卷現(xiàn)象有停滯的趨勢，整個行業(yè)開始逐漸變得平穩(wěn)，賣家在備貨方面也變得理性起來。

此外，周然還觀察到，在亞馬遜封號潮的打擊下，2022年平臺上刷單的賣家有所減少，賣家之間惡搞、故意上差評的情況也有所改善。

事實上，在亞馬遜封號潮以及上半年的洗牌中，很多拿刷單當能力的賣家已經被迫離場，整個亞馬遜平臺上的營商環(huán)境也逐漸向優(yōu)發(fā)展，留存的賣家更多是穩(wěn)扎穩(wěn)打、謀求長遠發(fā)展的。

在交流中，周然稱，如今他們已經摒棄了刷單等違規(guī)行為，不過在此前的經營中，他積攢了1000多名客戶的郵箱地址，后續(xù)可通過郵箱來收集賣家對產品的反饋和意見，以此來助力產品的進一步優(yōu)化。

這一年下來，周然感慨疫情后的跨境電商盡管已經失去了強勁增長力，但是行業(yè)不再大起大落對于賣家來說是利好的。從另一方面來說，行業(yè)進入平穩(wěn)期后，跨境賣家所面臨的挑戰(zhàn)也越來越大，新時代的跨境電商，從業(yè)者或許還需更加務實。

2023年伊始，周然認真反思了2022年的不足之處，并決心在新的一年里作出改變。

反思：老板不能太過自我

回顧2022年跨境行業(yè)整體的形勢以及公司遇到的一些問題，周然承認在員工的協(xié)作方面確實存在一定的紕漏，這與他本人也有著莫大的聯(lián)系。

運營出身的周然，一直對自己的能力非常自信，以至于工作中的大小事情他都親力親為。然而在被封號后清庫存以及推新品的那段時間中，他卻發(fā)現(xiàn)清庫存的速度變慢，推新品在站外引流的效果也大打折扣。據(jù)周然描述，之前的站外引流一天能有200多單的成績，但是2022年卻只有個位數(shù)的訂單，對此他很是疑惑。

2023年1月初，周然開始了新一年的招聘工作，在招聘中他發(fā)現(xiàn)，如今來面試的年輕人在運營層面有很深的見解，尤其是在亞馬遜廣告以及站外投放的打法上，而他的打法還停留在相對初級的階段。

“作為公司老板，還是不能太過自我。”周然感嘆道。他計劃在春節(jié)后招聘3-5位員工，負責公司整體的產品運營推廣，而他自己則要退居幕后，承擔起產品開發(fā)升級和新渠道的拓展任務。

提到產品，周然也反思了自己與競爭對手的差距。首先是產品改進方面，周然表示有些賣家會把在亞馬遜上銷量好的產品購買到國內，然后去仔細研究產品的設計、包裝、材料等各種細節(jié)，進而取長補短達到產品的優(yōu)化。而他卻只是簡單的修改產品的顏色和包裝，并沒有更深程度的改進。

其次，周然稱他的很多同行開始做定制化私模產品，而他卻因為成本問題并未開發(fā)私模。私模產品具有很強的獨特性，在設計以及功能上都優(yōu)于公模產品，因此銷量自然會比公模產品高。周然表示，2022年旺季，他所售賣的公模產品不僅沒有起量，就連價格也遜色于私模產品，這導致他整個旺季表現(xiàn)低于預期。

“2022年海外消費者購買力下降，俄烏戰(zhàn)爭的爆發(fā)也讓我們對未來海外的形勢充滿了擔憂，身邊做跨境的朋友開始穩(wěn)扎穩(wěn)打，不再激進投資。因為大家對行業(yè)整體的預期比較悲觀，所以我2022年沒有花精力去做私模，也沒有大力開新品?！敝苋徽f道。

在產品方面栽的跟頭，周然表示要在2023年將自身的空缺補上，并計劃開拓更多的產品線。另外，在新的一年中，他將不再只深耕亞馬遜加拿大站，而要開始涉獵更多的平臺和市場。

展望2023：守住基本盤，拓展新渠道

周然自創(chuàng)業(yè)起便選擇以亞馬遜加拿大站為其主打站點，因而他在其他站點上的投入并不多，就連同處北美的美國站他也沒有騰出更多精力去布局。然而，公司想要實現(xiàn)業(yè)績上漲，僅憑加拿大站實屬難上加難，為此周然決定新一年的第一件事就是發(fā)力美國站，而后再將戰(zhàn)線拉長至日本和歐洲。

周然認為，加拿大僅可“維持溫飽”，想要“吃香喝辣”還是得靠美國。在布局方面，周然的邏輯是，不管是哪種品類的產品，最先在加拿大站做測試，出單量足夠大時，聯(lián)系工廠做私模對產品進行創(chuàng)新升級，隨后轉移至美國站進行銷售。

美國站跑出成績后，周然會將產品復制到日本站進行銷售，只不過在日本站銷售，需要將產品尺寸改小、并將顏色改成符合市場特色的古樸風。在歐洲市場，周然選擇謹慎布局，他認為未來幾年歐洲的經濟將會持續(xù)下滑：“近幾年歐洲在新科技包括新能源等方面都沒有太大的發(fā)展，而且歐洲能源費用受俄烏戰(zhàn)爭影響降價遙遙無期，消費者生活成本的增加致使他們在購物方面支出減少，所以我并不看好2023年的歐洲市場?！?/span>

除了在亞馬遜各站點的布局之外，周然還打算進軍拉美市場，將其在亞馬遜北美站點售賣的產品同步到美客多上。

在產品方面，周然除了守住廚房用品的基本盤外，他還計劃在2023年挑戰(zhàn)一些新的類目，比如家居和戶外。周然稱，目前合作的幾個工廠向他透露，2023年已經接到了很多家居和戶外用品賣家下的訂單，由此他判斷2023年這兩類產品依然存在很大的市場增長空間。

即使要拓寬產品線，周然依舊堅持走精品模式的路線，他從多年的從業(yè)經歷中得出結論：在未來的跨境電商行業(yè)里，純粹的鋪貨模式將會慢慢淡出舞臺，精品和品牌才是未來發(fā)展的主潮流。

正如上文所言，周然認為當下是跨境電商的正常狀態(tài)。一方面是疫情結束后，飛往國外航班會增多，空運價格會有一定的回落，時效也能得到保障，海運亦是如此；另一方面，行業(yè)回歸新常態(tài)后，跨境賣家會更加理性，也會更關注自己的垂直類目、打造差異化，因此同質化不再嚴重，惡搞、上差評等不正當競爭操作自然也會變少。

“疫情三年后的跨境電商定會一路向好。”周然對2023年的跨境電商充滿信心，他表示：“對于跨境賣家來說，2023年是個分水嶺，無論如何都要拼一把！”